1、击掌宣誓 这是属于我们的天下

      我来阿里巴巴之前，曾经做过18种工作，在不断磨砺中跌撞成长。2001年11月12日进入阿里巴巴，进公司前曾经是公司中文站点的免费会员。02年公司在招商宾馆举行年度KICK OFF会议，记得当时上台领奖的年度冠军，亚军，季军是三个女孩子。看着她们上台领奖和那种领奖之后的感觉，我在台下非常激动，记得当时我是和当时在宁波做销售陈瑜说，NND，明年一定不是女孩子上台，我们凭什么比她们差，这个舞台应该是属于我们的天下！我们两个一起击掌宣誓！

骗入萧山，经理说这是最好的市场

    开始销售，我就去了萧山。当时大家都认为萧山是不可攻克的市场。很多销售在这个地方销售一段时间之后都放弃了这个地方，到公司之后，其实也是被当时浙江大区经理阿干忽悠过去的，在我上岗之后，干总对我说，我觉你很厉害，是一个销售高手，所以我决定把一个最好的市场给你去开拓。但干总并没有对我说这个地方很多人不做了。当时就觉得被一种至高的信任所激励。去销售勇往直前！

    在那里，刚开始，我每天都是住在萧山车站边一个20元/天的旅馆里。当时只有我一个人在销售做销售，一个人在萧山孤军奋战，每天早上7点出门，晚上7点回家，一般周三晚上回回杭州公司打印一些客户资料，晚上24：00点时又赶回销售旅馆。这样往返了一段时间之后，有一些成绩出来，干脆在萧山靠近车站边租了一个房子，就这样风雨无阻每天奔波在萧山每个乡镇的工业区和大街小巷里。

2、年度冠军和百万销售俱乐部

    2002年，头半年都是跌跌撞撞中一路走过，对冠军的概念和念头没有那么强烈，那时候，冠军离自己总是不远不近。看起来总是能够好像摸得着但是又够不着！而且02年其中2个月吃了鸭蛋（O到账业绩），心里非常沮丧，但是下定决心以后决不可以让自己吃鸭蛋。其中有一个月是做了16万多的ORDER，但是由于没有收款导致合同最后作废，自己还痛苦了一段时间。从那之后，我就下定决心，之后任何时间签单绝对当场收款。不收款的合同我宁可不签。从那之后我也确实没有签过不收款的合同。不过很开心的是，那个时候和几个冠军的交流还是比较多的，大家时常会交流一些心得和工作的方法。其中记得交流最多的是深圳的王刚，广州的老黄，永康的罗建陆。

    02年下半年开始，由于一个人在萧山孤军奋战，感觉自己进步不大，我决定回到杭州（但并未放弃销售业务）找到更多的环境去学习和提升自己！这期间参加了一些公司举办的培训和外部公司的激励方面的培训。同时从培训中也找到了学习的方向和工作的源动力！回来以后业绩开始稳定上升了，更大的激情和自信也随之而来，到11月份低的时候，那时候我的总业绩和第一名老黄相差大约30多万左右，我终于决定尝试一下冲刺年度冠军。12月份上半月，当时我们基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是当时第一个进入百万俱乐部的老黄，并没有关注当时和业绩差不多的罗建陆，那段时间我们四个人基本上每天都通电话。老黄，王刚和我都是很坦率的交流，只有罗建陆一直在忽悠我，说他没有可能冲刺第一名，肯定是我的啦，因为那个月其实我的业绩在月初的时候是很猛的，被他忽悠之后有点得意。没有想到这个家伙厚积薄发，在永康做了一场小型的以商会友活动，那场活动最后的结果是8个客户全部和他全部签单，当月他的业绩竟然做到了破天荒的82万，让我们所有的人都惊呆了！最后他成功超越我们所有人成功拿下年度冠军的奖杯！从这次拼搏的事件中让我学习到以后应该怎么去对待竞争对手！

    虽然那年我以第四名的身份进公司的百万销售俱乐部，虽然很遗憾没有进入全国前三甲，但是我还是觉得非常开心。因为前面的三个人都是来公司比我早一年。我是一个新人能够做到这样的成绩，而且大部分的业绩是下半年回到杭州后才开始大幅提升的，上半年基本上是浑浑噩噩中度过！

    颁奖会上，我被公司请到台上做“分享”，面对台下全体销售和员工，我激动而又自信的向所有人做了一个承诺：“我贺学友2003年的目标是全国销售冠军，如果2003年做不到全国第一，第一我对不起台下所有关心我的人，第二，我对不起自己和自己的小团队！”

3、和马云打赌 所有人都认为我是个疯子

    2003年2月，在阿里巴巴诚信通部门举行的年度KICK OFF联欢会时，我作为当年诚信通年度KICK OFF特邀嘉宾，KICK OFF休息时间，在黄龙饭店的大厅里碰到马总。因为他是每逢大会必到的，随后我们一起在闲聊。突然，我又和马总聊到上次1440万销售目标和执行细节。我问马总，03年我全年的奋斗目标是1440万，海南之行规划的年度目标不变。如果我03年做到1440万你会怎么看？马总惊异看着我说：我不要求你做到1440万，你做到365万一天一万。当时在我的脑海中只有1440万的目标和概念。我从未把马总说的365万当回事，未作任何思考就和马总说，这个目标一点问题都没有，马总接着说，光做到这个目标还不行，同时续签率也要做到，我说做到多少？他想了想，说那就80%吧！我说这不太行得通，因为我知道第一年前进来的一些客户，外贸基础比较差。其实有一些客户已经有些迹象不太续签了，但是为了赢得马总的赌注（其实说这些话时我还不知道赌注是什么，只是有冲动想和马总打一个赌），我说那这样吧，75%续签率怎么样？365万到账业绩。

   那么我们两个人的赌注是什么呢？

    马总摇头表示不妥，他想了想说（不知出于什么原因）这样吧，78%续签率+365万到账业绩，也就是说我必须2个目标都达成我才会全赢。2个都没有达到我输得无地自容。任何一个达到我赢一次。我对马总说：这样吧，我答应你这个要求，如果我达成任何一个目标，你要在全世界任何一个城市单独请我吃饭。如果其中任何一个目标没有达成算我输了，我脱光衣服跳西湖，时间由你定。就这样，我和马总打了这个赌。   

    我输了选择最冷的天气穿三角裤沿着西湖跑一圈，然后跳下去。如果我赢了，让马总到全世界任何一个城市请我吃一餐饭！费用他全包！

    其实那时候，一天做一万是很难的事了，何况要做到365万（每个工作日做到1.5万到账），但是因为有了罗建陆单月突破82万给我开了天眼，而从三亚之行自己的规划也做得比较全面。更何况我还提出1440万的年度目标规划和执行细节的底气，每个月120万的奋战目标。当场所有人都认为我是个疯子。

    黄龙饭店打完赌后三天，我就开始对海南之行1440万的目标做了更深一步的细节斟酌和周全的规划，我决定还是以1440万的目标去奋战，因为根据我的规划，1440万都没有什么问题，何况365万呢？所以也就把这个目标抛之脑后了。

    说说我的规划吧：现在想想还真的有些疯狂！

    当时的第一期规划的目标是2371万。而非1440万，因为我觉得2371万的目标去执行，最终1440万事可以做到的!

    目标：２００３年要做到２３７１万的目标。成交客户３４０家。ＡＢ类客户１２１０家，需要筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２家。要达到目标，首先需要做市场和做团队，在发挥得及至的情况下才能够达到目标任务。

    一：做市场策略（把市场详细化）新的目标市场（需要开发的）：

    萧山区          （210万人民币/年）   100家AB类客户

    临安区          （210万人民币/年）   100家AB类客户

    富阳区          （210万人民币/年）   100家AB类客户

    临平区          （210万人民币/年）   100家AB类客户

    余杭区          （210万人民币/年）   100家AB类客户

    桐庐区（小区）   （84万人民币/年）    40家AB类客户

    建德区（小区）   （84万人民币/年）    40家AB类客户

    杭州市          （432万人民币/年）   240家AB类客户

    上海市          （100万人民币/年）   60家AB类客户

    原有在跟进的客户（210万人民币/年）   100家AB类客户

    老客户续签      （192万人民币/年）   40家AAA客户

    客户转介绍      （240万人民币/年）   40家A类客户

    总计：23７１万目标。成交客户３４０家。

    注明：

    在下面的团队里配合努力下可以做到,全年开发新Ａ类客户计算出来的结果是１２１０家

    但要减去前２个月的浪费２００家＝＝等于实际在三月份后是实际开发量１０００家Ａ类客户。(因为这个时候已经是2月份了)

    思考：

    如果前２个月可以做到８０万的ＣＡＳＨ的话，那么在后１０个月里必须做到２２９１万的ＣＡＳＨ。

    平均每个月要做到２２９万的ＣＡＳＨ。

    每天要签定１３万的ＣＡＳＨ。以开发量来说，是可以达到开发量的，因为做到２３７１万的ＣＡＳＨ的话只要开发出９８０家新的Ａ类客户按换算率来说是可以达到总目标的２３７１ＣＡＳＨ。

    （１０６０家老客户和客户转介绍的总和８０家―――注明：这８０家只要张倩去跟进和签定合同就应该可以了）等于９８０家。

    二：团队策略

    团队总人数6人，5个助手，具体分工如下：

    当时助手：已经有2个了，新增3个即可。

    CALL客人员的转变和目标任务--------时间管理

    （要注意的是寻找客户资源和培训他们的讲话沟通技巧和潜在客户的不同类别的说辞）：

    工作日为：５天－１天（客户来公司后需要全部出动去和客户的沟通和了解）＝４天（特殊情况加班）。

    1：平均每个工作日需要和４8个客户预约沟通，并且要做到1/4的成功预约等于１１个再有１／２的成功率等于6个赴约来我们公司参加我们每个星期要做的一次销售演讲会（最终一定到会２４家Ａ类客户）。

    2：二月13日员工大会后（时间上的安排：2月-3月底）：

    新助手的辅导：

    张倩花1/2或者是1/3的时间来辅助CALL员完成2月和3月的目标任务，争取做到下达的目标任务和质量的考核。

    3：三月底第三和第四个新增助手到位参加培训，（他的主要工作是：配合CALL客助手完成质量和数量的考核，争取在质量和数量上达到我去签单的基本目标要求。同时第一CALL员要转变成电话跟踪的后续工作和培训辅助第三助手的CALL客数量和质量的考核，同时分出1/2的时间来做：客户参加我们公司培训后的电话分析跟进及安排我前往该公司确定去再次拜访签单的可能性）。

    4：四月前第一助手张倩完成辅助工作，进入正轨开始全力做客户的后续服务工作。

    5：我的工作时间安排：

    提升自己：

    每个星期我会花一天的时间去学习培养自己演讲的能力，来我们公司参加以商会友培训会的２４个A类客户，同时需要周峻巍主管的辅助演讲还有阿探区域经理的配合，大约到4月左右我就可以单独演讲以商会友活动了。

    同时我会去花4天的时间去再次跟进来公司参加完培训的客户拜访签单的进一步工作，每天可以安排２－３家客户的拜访签单目标。但是，每个星期来的２４个客户最多只能完成８－１２家，还有１６－１２家需要让第一ＣＡＬＬ客助手来完成预约签单工作（这个时候就要考虑把第一ＣＡＬＬ客员要替补上来转变成临门踢一脚的角色转变，同时可以替补第四名新的ＣＡＬＬ客员的增加，同时完成第三名ＣＡＬＬ客员的替代转变）时间大约在四月底到五月上旬。

    客户的分类和甄别的前期工作需要注意的几点：

    １：了解客户做外贸的可能性和需求性非常重要，在甄别的过程中先了解的是产品出口的可能和产品在阿里巴巴的热门程度。

    好的客户必须具备的条件：有需求、有钱、有外贸人员、阿里巴巴热门的反馈、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）

    ２：说辞需要区分的是：

    阿里巴巴的ＬＥＡＤＳ客户的说辞怎样、阿里巴巴诚信通会员的说辞、环球资源的已经签约客户的说辞、和未签约的成熟客户的说辞，在其他地方找到的客户的说辞综合化的说辞，请注意区分对待（我会考虑一些说辞和结合其他同事的一些说辞、同时要多学习一些行业产品的成功说辞）。但前提是一定要对阿里巴巴的推广的深度了解和ＲＩ－Ｒ４型客户的转变说辞非常重要。

    客户的开发量：

    按每工作日需要确定来公司参加培训的Ａ类客户６个

    换算：（４８家／天＊１／４的选择＝１２个Ａ类＊１／２的确认）。

    一个星期需要确定来公司参加培训的Ａ类客户２４家

    换算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天）， 一个月需要确定来公司参加培训的Ａ类客户９６家

    换算：甄选７６８家／月＝（１９２家／星期＊４个星期／月）， 一年需要确认来公司参加培训的Ａ类客户１２１０家

    换算：甄选９２１６家资源客户（７６８家／月＊１２月／年的换算）。

    一个月的工作日为：１８天。

    一年的工作日为：１９６个工作日（１２月＊１８天－２０天的３个长假）注意：每个星期有５天的工作日减去客户来参加培训的时候，要安排所有的助手去和客户沟通，所以只能安排每个星期的４个工作日。

    总确定有２４２０个Ａ类客户－确定来公司参加培训的１／２成功率＝１２１０个Ａ类客户／年确定。

    注意：总成功率可以换算１２１０个Ａ类到公司来参加培训后的最终跟进签单率。但１２１０家的确认是最底的要求。，这是在选择潜在客户的基础上作出的最基本的成功率的要求。

    售后服务的时间管理（由张倩和第二个助手杨章凌来担当售后服务和跟进签约客户的培训）

    １：每个月举行一次老客户的售后服务培训。选择星期六或（天）举行。

    ２：整理资料需要的时间（每个工作日服务２家已签约客户）

    ３４０家客户，平均每个工作日服务客户１.5家。包括帮助客户联系拍产品照片的摄影公司，整理填写整理资料，整理培训客户的整理资料工作。

    客户细分的详细说明：

    1：以上5区（重点）需要把乡镇细分，找出经济强镇10个，把目标潜在客户找出来。最低每乡镇要找出10家左右的A B类客户。最低要成功2-3家。

    5区*100家AB客户（每区）=500家*30%成功率=150家*6万=900万/年。

    广告150家*1/3成功率=50家*3万=150万/年。

    总计：900万+150=1050万/年。

    2：桐庐和建德适当考虑，每区需要做到开发40家/区A B类客户*2个区=80

    80家*30%成功率=24家*6万/家=144万/年。

    广告值24家*1/3=8家*3万=24万/年。

    总计是144万+24万=168万/年。

    3：杭州市需要开发（每月/２０家新A B客户，每星期开发５家），

    12个月*20=240家*30%成功率=72家*6万=432万/年。

    4：上海市需要开发（年销售目标100万人民币）。注意：上海未列入Ａ类客户的开发日程安排表上。

    5：原有的在跟进的客户，争取挖掘出100家A B类客户（在系统里仔细分析后具体要有一个数据）。

    100家*30%成功率=30家*6万=180万/年。广告30家*1/3成功率=10家*3万=30万/年总计是180万+30万=210万/年。

    6：在原有的已经签定合同的客户身上开发资源，让每一家老客户转介绍一个客户（金额在6万以上/家）40家*80%=32家*6万=192万/年。

    广告值：32家＊３０％的成功率＝９家做广告*3万=２７万/年。总计2１９万/年。

    7：续签40家*80%的续签=32家*6万=192万（已经包含广告）--（重点要考虑服务怎么做）。

    需要开发客户数量：

    完成总业绩需要把上面细分的A类客户１０６０家全部ＣＡＬＬ完就成了。

    筛选客户９２１６家。每个月７６８家，每个星期１９２个。

4、YES I CAN 为梦想而行动

    由于公司制度当初只给最优秀的王牌销售员最多二个助手的规定，所以我决定想办法去打破公司的常规，要求公司给予5个助手的支持，经过我的主管周俊巍和大区经理陈庆探共同的努力下，公司最终还是只给予2个助手的支持。鉴于此，我决定调整自己2003年的团队目标和行动方案。先做到这个目标再向更高的目标冲刺，这个起点目标已经高于我之前创造的月最高到账38万还要多12万。

    这个起点目标对当时的我来说还是相当的困难，我想必须要打破常规来行动，既然这样，那首先要做的事情就是把目标视觉化，在我家的工作台前，床前，厕所里全部都是我的年度1000万的奋战目标和当月度奋战目标。

    同时在每个目标旁还贴着一句激励的标语无时无刻不在激励着自己：YES I CAN!

    并且他把月度目标细分到每一周，同时他又把周目标细分到每一天。而且目标倒计时表也贴在墙上。

每天上车的第一件事就是听陈安之的磁带，我要求自己，必须从起床到拜访客户的途中，要让自己保持持续的亢奋。这样保持高度的亢奋利于我对目标的坚定和对行动力的持续！！！就这样，从3月份50万的起点开始冲刺，到8月份一举突破和马总打赌的365万的赌注，只用了8个月的时间就提前完成了和马总的赌注目标。做到365万时，我和我的三人小组得到了当时公司COO关明生SAVIO的亲自款待。记得他从香港专门买来的红酒，同时还带上当时公司的总经理李琪和副总经理ELVIS一起作陪。那感觉用一句东北话来说：刚刚的！同时，SAVIO为此还给我写了一首打油诗。这种激励让我更加努力朝前快速奔驰！

到年底一举突破630万总业绩，其中12月份单月再次突破新高115万。然而遗憾的是续签率没达到78%。由于当年太多的精力关注在新客户方面，其实老客户方面也花了很多的时间去服务，只是由于02年在签新客户时，给予部分客户比较高的期望值，再由于很多客户是第一次做电子商务外贸业务，从而导致最终在第一年的外贸业绩比预期的要低，而和最终的期望值相差甚远，所以最终导致了部分客户没有续签，导致续签率差了两个百分点。（78%）。

5、西湖那一跳

    2004年2月7日，那是一个很冷很冷的冬天。那天晚上，是一个同事的结婚喜庆的日子，但对于我来说，也是一个值得一辈子都可以纪念的日子。我去参加这个同事的婚庆遇到了马总。在酒宴上，我去敬马总的酒，席间突然谈到这个赌注。马云说，老贺，你续签率没有达到，输给我了，西湖还是要跳的，要不今天晚上就实现这个诺言？我当时也喝了一些酒，趁着酒兴对马总说：跳就跳男子汉大丈夫一言九鼎。要知道2月7日是杭州最冷的时候，外面的温度都是在5度左右。但说了就要付出行动，和马总随即约定立即去杭州香格里拉旁的西湖边跳西湖。当时有很多同事都在参加这个同事的婚庆。大约是三四十左右，同时马总可能通知了公司摄像的同事过来摄像。场面颇为壮观。我的两任经理都到了，马总要求他们陪我一起脱了衣服去跳西湖。我在湖边先跑了大约1公里，暖暖身之后，在众目睽睽之下，脱掉外套只剩下一件短裤跳下湖去，顿时人声鼎沸，灯光乱闪。马总跑过来，招呼我们一起上来。

    马总说：“我续签力差两个点，365万做到了，请你吃饭，我照请不误，但西湖一定要跳。但功不可抵过。但当时我的心里的感受是什么呢：我觉得非常对不起这些没有续签的客户，是因为我让他们涉及电子商务外贸业务，是因为我没有做好更好的服务而让他们对电子商务的失望。我对不起他们。如果有机会，我一定再去服务他们，给予他们更好的服务！

    我们三人上岸后，马总在人群中讲了一段话：“今天这个日子值得纪念，它已成为阿里巴巴历史上非常重要的事件。第一体现诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚。第二体现团队精神，贺学友的两个经理都来陪绑。续签是我们的生命，希望以后不再看到这种事。我非常钦佩贺学友……”

    这就是阿里巴巴的文化！把续签率当作生命线，把服务客户放在第一位。是我一辈子都记得的“痛”和一辈子的使命和责任！

现在回顾当年的感慨想说的一句话：

为了实现自己的梦想，执着而坚定的去实现和超越！！！永不退缩！永不放弃！永不言败！