目录

一、    前言    2

二、    项目介绍    2

1.    项目背景    2

2.    网点对公条线主要存在问题    2

3.    对公营销特点    3

4.    项目目标——网点对公效能提升    3

5.    项目设计——四大模板导入    3

6.    项目操作——5天5晚项目设计    4

7.    项目成果    4

8.    四大保障机制——帮助项目有效落地    5

三、    项目展示    5

1.    流程展示——对公外拓营销流程    5

2.    工具展示——银企走访记录表（三链三面）    5

3.    策略展示——企业五大核心需求设计金融服务方案    6

4.    策略展示——对公存款营销6大策略    6

5.    策略展示——公私联动机制建立    7

四、    成功案例    7

前言

过去十年是银行高速发展的十年，也是银行转型的十年，更确切地说，是银行零售转型的十年；通过10年发展，银行零售条线不管是从队伍建设、还是系统搭建、还是绩效管理体系都是得到了很大提升；而从对公业务来看，不管是从团队、还是系统、还是产品都落后于零售条线，整个银行网点渠道管理，个金占主导地位。

金融脱媒加剧、经济结构调整、新老行业更替等经营环境改变，对金融机构对公产品及服务创新和精细化管理水平提出了更高要求，银行业对公转型需要不断提速和深化。

项目介绍

项目背景

金融脱媒化与经济结构调整

金融脱媒化：未来企业通过直接融资获得的资金将占总资金的5成以上，使得公司对银行借贷的依赖程度逐渐降低，这将会对商业银行信贷业务的发展产生严重的影响。此外，市场利率改革进程的速度也在不断加快，这提高了客户谈价能力，商业银行所能赚取的利差也会逐渐减少；

经济结构调整：伴随全国经济转型发展，行业新老更替、客户结构调整，传统企业面临生存压力，同时又会诞生一批新兴产业，教育服务、卫生医疗、旅游等行业的发展速度都非常快，市场环境的改变，客户的要求日益增多，都对我国商业银行传统对公业务运营观念及运营模式提出了新的要求；

网点对公条线主要存在问题

对公营销特点

项目目标——网点对公效能提升

对公存款、贷款提升

中间业务、贡献度提升

产业链、行业价值延伸

对公客户画像建档、维护跟踪商机过程管理、进程管理；

厅堂营销流程导入、外拓获客辅导、对公产品学习、联动营销；

项目设计——四大模板导入

项目成果

四大保障机制——帮助项目有效落地

项目展示

流程展示——对公外拓营销流程

工具展示——银企走访记录表（三链三面）

策略展示——企业五大核心需求设计金融服务方案

策略展示——对公存款营销6大策略

策略展示——公私联动机制建立

成功案例

广西交通银行对公网点转型导入项目成功案例

以网点为基础的对公营销转型项目，以对公效能提升为核心，围绕硬件、流程、技能、管理四大模块导入，建立一套标准化对公流程与机制，最终实现对公营销意识和业绩全面提升！

广东某农行网点对公转型辅导项目成功案例

通过“六大步骤、十项重点”的具体操作流程及操作标准，包括支行现状调研流程、功能定位方法、岗位营销定则标准、分户管户方法、营销技能提升等内容，实现网点全方位提升；尤其是在对公柜面服务营销、对公外拓营销、私公联动方面取得质的改变；在竞赛积分PK中获得第一名，被省行内训师评为“非同凡响”的培训。

山东某城商行对公外拓辅导项目成功案例

带领全行对公客户，进行对当地区域对公客户进行银企走访外拓，成功营销对公存款2.7亿，对公贷款意向客户64户，国际业务16户，挖掘上下游企业127户。面对全国经济下行，帮助银行找到新的业务拓展模式，获得行领导高度认可，被学员评为十年来最好的培训。

中国银行重庆分行对公外拓辅导项目成功案例

通过对对公客户经理外拓全流程辅导，包括外拓前目标客户寻找和客户需求分析、外拓中顾问式销售技巧辅导、外拓后商机跟进和金融方案设计，快速提升了客户经理营销战斗力，转变了客户经理过往等客上门的观念；短短一周时间营销新增贷款意向5.5亿；为全行对公业务发展打下了坚实的基础，获得分行领导的高度认可。