崔建中老师简介

第四代销售方法论‘价值型销售’的创立者

销售训练专家

大客户销售专家

擅长价值型销售、策略销售、销售管理

畅销书《纵横》作者

《商业评论》《商界评论》专栏作家

崔建中老师授课风格

培训的目的在于行为改变

以学员为中心、以绩效为基础

课程是设计出来的，而非演绎出来的

课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变

销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起

源于讲师实践、举案学员案例

结合成人学习的特色、以引导式教学为主

崔建中老师工作经历

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。

作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售方法，摒弃了那些单纯以关系为主的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

崔建中老师著作

《价值型销售》是全球第四代方法论的代表作，如何彻底解决低价竞争、帮助销售人员获得高价格成交是《价值型销售》着力解决的问题。这套方法论秉持的基本思想是：销售人员在不增加成本的情况下，通过提供产品之外的价值获得竞争优势。

在最近8年，全国已经有40多个行业，10万余名销售接受了《价值型销售》的培训和训练。在东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、中国联通、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递等。 

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

价值型销售系列课程——白板销售法

让方案演示与客户沟通真正打动人心

一、培训时间

线上直播授课4次，每次2小时，可以结合客户对不同白板的要求做适当调整

二、培训对象

面向行业：互联网、电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、B2B物流、饲料兽药、油漆涂料、节能环保等

销售特点：需要与客户进行方案演示或者需要进行复杂沟通的销售类型

面向人员：销售经理、客户经理、售前技术支持、销售工程师、售前顾问

三、培训形式

线上授课+群内练习+录像观摩+输出白板工具

四、针对问题

■产品方案的演示总是丢分项，客户对产品方案没有兴趣

■与客户各说各话，你说的客户不愿听，客户说的你听不懂，根本不在一个频道上沟通

■价值呈现只会说功能带来的价值，客户觉得每家都一样

■产品方案比较复杂，客户不容易理解，听不懂

■用PPT展示方案，可是客户听的昏昏欲睡，很难坚持听完

■你慷慨激昂的展示产品方案，但是客户却没感觉，体验感很差。

■虽然明白你的方案，不过客户有很多疑虑，看完之后，将信将疑。知道客户的表面反馈，客户的内心到底是怎么想的却不清楚。

■你演示完了，客户说，和别家没什么区别

■与客户的沟通总是三言两语就结束，没法进行深入讨论，销售进程受阻

■销售根本不懂客户的需求，不理解客户业务，和客户没法谈

■没法控制谈话，说了很多，但是有用的却没几句。沟通质量非常低

■销售不知道客户对自己产品和方案的感觉，演示完了也就结束了，感觉像是走流程。不演示不合适，演示了也没用

■没有让客户参与自己的方案形成过程，认可度低。无法与客户形成一起构建方案的过程，并在构建过程中打动客户。

五、课程目标

建立起与客户沟通的框架、逻辑、内容和沟通形式。同时，改善传统产品演示单向传播带来的问题，建立沟通的双向通道，将产品（方案）演示变成一场客户体验之旅，给客户带来震撼。

六、课程综述

销售沟通与方案演示是销售中重要的活动，不仅频繁发生而且直接决定销售成败。但是从我们对数百个团队的观察来看，大部分销售缺乏沟通和演示的基本框架，沟通随意性强，产品演示达不到效果。要么没话可说，要么单方面推销。

本课程的核心思想是与客户一起勾勒方案，通过改变沟通形式、沟通内容和沟通框架，重建客户对产品和方案的体验感。

本课程内容包括了沟通的各种场景，激发兴趣、公司介绍、挖掘需求、竞争对比、方案呈现、价值呈现等。将内容、逻辑和形式打包成为一个整体的沟通工具。

课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。更重要的是，结合公司的情况做现场输出，整理完善后即可作为公司的沟通工具使用。

七、核心思想

■好的沟通是内容、逻辑、方法和方式的共同作用的结果

■演示不是介绍产品，而是给客户建立体验感

■产品价值不是体现在功能上，而是体现在业务框架上

■不是谈所有的事情，而是谈重要的事情，重要、重要还是重要

■拿起笔，放下PPT，和客户用心沟通

■一起构建方案而不是介绍方案

■演示不是产品介绍，而是将产品嵌入到客户业务中去说服

八、课程内容

第一章：销售沟通与演示的改变

Ø案例分析：一次失败的沟通

Ø错误的做法

Ø销售沟通的组成要素：逻辑、内容、方法、方式

Ø成功的案例分析：斩头销售法

ØDEMO演示

第二章：白板沟通的方法与方式

Ø白板的适用范围

Ø白板销售法的使用场景

Ø在场景中如何使用白板销售法

第三章：白板设计与制作

Ø激发兴趣白板

Ø确认商机白板

Ø引导期望白板

Ø演示方案白板

Ø公司介绍白板

Ø案例介绍白板

Ø与高层沟通白板

Ø价格谈判白板

Ø白板销售法注意点分析

第四章：演示技巧

Ø建立沟通逻辑

Ø白板使用技巧

Ø让演示场景更流畅

Ø与客户共建方案

第五章：将白板销售法应用于公司

ØDEMO演示

Ø白板测试

Ø组织设计

Ø白板销售法优势分析

九、课程建议

■如果你想向方案式销售转型…..

■如果你想让客户真正理解产品的价值….

■如果你的沟通总是让质量太差…..

■如果你总是不知道说什么…..

■如果你觉得PPT的演示效果实在太差…..

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立起沟通和方案演示的框架，按照CSF（关键要素分析法）的逻辑沟通与演示，最终帮助企业建立共同的拜访框架与沟通内容。

十、学员收益

■学习一套可靠的沟通和演示方法论，提升演示质量 

■现场输出白板内容、逻辑、方法和方式，打包形成销售工具

■提升客户的体验感，冲击客户购买冲动

■让客户真正理解产品和方案以及带来的价值